一邊是客戶(hù)需求的不斷提升，要求卡車(chē)制造企業(yè)擁有更先進(jìn)更環(huán)保的核心技術(shù)；一邊是市場(chǎng)需求量的整體下滑。這樣嚴酷的環(huán)境對于我國卡車(chē)自主品牌是雪上加霜，更別提什么盈利了。然而安徽華菱星馬汽車(chē)（集團）股份有限公司董事長(cháng)劉漢如認為，在這樣的夾縫中，只要扎實(shí)練好自己的基本功，并沿著(zhù)自主創(chuàng )新這條路堅持走下去，就會(huì )成功。

華菱星馬董事長(cháng)劉漢如

2月28日，華菱星馬汽車(chē)集團2013年商務(wù)大會(huì )在安徽馬鞍山召開(kāi)，此次會(huì )議以“引領(lǐng)科技、做大金融、推進(jìn)物流”為主題，來(lái)自全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商代表等數百人參加了此次會(huì )議。據了解，華菱星馬整個(gè)集團公司在2012年實(shí)現重卡銷(xiāo)售15069輛，專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售4349輛，同比分別下降41.35%和57.73%；實(shí)現出口1678輛，同比增長(cháng)34.46%。

多管齊下 頂住壓力

劉漢如始終強調要走自主創(chuàng )新之路。然而堅持自主創(chuàng )新說(shuō)起來(lái)僅一句話(huà)，背后的工作量卻是巨大的。

去年，華菱在自主品牌建設上繼續狠下工夫。首先，去年6月，華菱推出了“大租賃”的營(yíng)銷(xiāo)新理念。去年下半年，華菱開(kāi)始與有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作，在全國重點(diǎn)區域市場(chǎng)成立了控股及參股物流公司，同時(shí)鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商成立物流公司，為用戶(hù)提供二手車(chē)融資、以舊換新、掛靠等服務(wù)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)轉變。目前在海南、四川、上海等主流市場(chǎng)的物流公司已經(jīng)開(kāi)始正式運營(yíng)，其他地區也正在積極運作。其次，從去年下半年開(kāi)始，華菱星馬的營(yíng)銷(xiāo)人員在新疆、上海等地創(chuàng )立企業(yè)，經(jīng)營(yíng)華菱星馬的產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)，并對營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行了激勵性績(jì)效考核。再次，華菱加大了與銀行的合作力度，調整專(zhuān)用車(chē)首付比例。去年華菱重卡按揭及租賃業(yè)務(wù)車(chē)輛達3010輛，累計發(fā)放貸款8.5億元，占重卡總銷(xiāo)量的30%，改變了以往以銀行按揭為主的金融服務(wù)格局。最后，去年華菱新開(kāi)發(fā)重卡銷(xiāo)售渠道26家，新渠道的有效運營(yíng)比例達到85%，推動(dòng)了銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò )整合。同時(shí)，華菱及時(shí)申報了LNG車(chē)型、星凱馬發(fā)動(dòng)機車(chē)型和國Ⅳ車(chē)型等新產(chǎn)品的工信部“公告”、燃油“公告”和環(huán)保“公告”。去年，華菱還在全國范圍內組織了為期兩個(gè)多月的LNG重卡巡展。礦用自卸車(chē)的銷(xiāo)售區域擴大，產(chǎn)銷(xiāo)超過(guò)1000輛，躋身行業(yè)前三，LNG重卡實(shí)現批量銷(xiāo)售。

華菱天然氣重卡

此外，去年華菱投入4000余萬(wàn)元用于強化各地中心庫建設。建立配件發(fā)送綠色通道，降低用戶(hù)投訴率；在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)空白、服務(wù)力量薄弱的地區新建服務(wù)站42家；加強對服務(wù)站的監管和服務(wù)質(zhì)量考核，并積極解決服務(wù)站配件訂購難的問(wèn)題，提升第三方的服務(wù)質(zhì)量；加強信息反饋及處理機制建設；完善服務(wù)系統內部管理，改進(jìn)服務(wù)費用結算。

鎖定目標 全面發(fā)力

據專(zhuān)家預測，今年是重卡及專(zhuān)用車(chē)行業(yè)全面恢復的一年。華菱堅持自主創(chuàng )新，力爭在國內外市場(chǎng)取得更大突破。2013年華菱將銷(xiāo)售目標鎖定在2.5萬(wàn)輛，其中專(zhuān)用車(chē)6450輛，礦用自卸車(chē)1800輛，普通自卸車(chē)3800輛，貨車(chē)4400輛，牽引車(chē)底盤(pán)5400臺，自卸車(chē)底盤(pán)3150臺。

安徽華菱汽車(chē)有限公司副總經(jīng)理夏宏介紹說(shuō)，為順利實(shí)現上述經(jīng)營(yíng)目標，今年華菱將從多個(gè)方面來(lái)推進(jìn)。具體來(lái)說(shuō)，第一，繼續深化營(yíng)銷(xiāo)體制改革。鼓勵營(yíng)銷(xiāo)人員自主經(jīng)營(yíng)；穩步實(shí)施并完善新的營(yíng)銷(xiāo)政策。全面實(shí)施銷(xiāo)售和服務(wù)人員駐點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商及服務(wù)站的制度。第二，完善大金融平臺，積極穩妥地推進(jìn)第三方物流。做大金融業(yè)務(wù)，使通過(guò)金融業(yè)務(wù)平臺按揭和租賃的車(chē)輛達到5000輛，貸款額達到15億元，保兌倉開(kāi)票金額達到12億元。支持經(jīng)銷(xiāo)商拓展“大租賃”、“大物流”業(yè)務(wù)范圍。“我們的目標是要在全國各主流市場(chǎng)成立100家左右的物流公司，在擴大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的同時(shí)，為經(jīng)銷(xiāo)商培育大的、新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。”夏宏說(shuō)。第三，開(kāi)發(fā)新?tīng)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，打好國內市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )基礎。繼續加大薄弱地區營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)發(fā)力度；推動(dòng)重卡營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和專(zhuān)用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的進(jìn)一步融合；幫助經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商培養、培訓銷(xiāo)售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理。第四，大力推廣新產(chǎn)品。今年計劃完成推廣自產(chǎn)發(fā)動(dòng)機和變速箱2000—3000臺；啟動(dòng)華菱H2中型卡車(chē)的市場(chǎng)導入工作；加大礦用自卸車(chē)、LNG產(chǎn)品和輕量化產(chǎn)品的推廣。第五，做好市場(chǎng)策劃和品牌推廣。探索建立市場(chǎng)科學(xué)決策的基礎；優(yōu)化工作流程，完善“公告”申報體系。第六，加強營(yíng)銷(xiāo)團隊建設。增強營(yíng)銷(xiāo)人員的風(fēng)險意識；加強營(yíng)銷(xiāo)人員梯隊建設；加大對新?tīng)I銷(xiāo)人員基本銷(xiāo)售技能的培訓。第七，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量和水平。加強對各經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)配件采購渠道的管理和供應商配件的管控；開(kāi)通網(wǎng)絡(luò )檢索平臺；在各區域設立配件專(zhuān)職主管人員，鼓勵服務(wù)商進(jìn)行二級網(wǎng)點(diǎn)建設，尋找合格的社會(huì )服務(wù)站來(lái)彌補空白地區。同時(shí)，成立海外市場(chǎng)售后服務(wù)部，主要市場(chǎng)由專(zhuān)人進(jìn)行售后維護，增加零部件直銷(xiāo)渠道，大幅改進(jìn)售后和零部件銷(xiāo)售效率、效果，縮短供貨周期。

堅定信念 做好做強

剛剛過(guò)去的2012年，受宏觀(guān)經(jīng)濟減速、房地產(chǎn)限購、基礎性投資放緩以及歐債危機延續等因素的綜合影響，汽車(chē)行業(yè)尤其是卡車(chē)行業(yè)遭到了嚴重的沖擊，全國重型車(chē)市場(chǎng)連續第二年大幅下滑。面對嚴峻的市場(chǎng)形勢，我國自主品牌的生存更加艱難。然而，華菱始終在打基礎、練內功，為市場(chǎng)的復蘇做準備。

華菱LNG產(chǎn)品

如今，不少卡車(chē)制造企業(yè)很茫然，對于自主創(chuàng )新沒(méi)有信心，不敢去動(dòng)、不敢去碰，不敢去冒風(fēng)險。同時(shí)這兩年，合資企業(yè)、外資企業(yè)紛紛進(jìn)入國內卡車(chē)行業(yè)，對自主品牌帶來(lái)更大的挑戰。

“思考了很久還是決定走自主創(chuàng )新這條路，只有這條路才是最適合我們發(fā)展的。”劉漢如說(shuō)。去年，在不利的國內外大環(huán)境下，華菱在核心零部件研發(fā)、信息化和生產(chǎn)基地建設等方面仍然取得了令人矚目的成績(jì)，這不僅為華菱在重卡市場(chǎng)全面復蘇后的穩定增長(cháng)打下了堅實(shí)的基礎，也為我國自主品牌樹(shù)立了一面旗幟。