湖南省常德市，是湘西北重要的交通樞紐、能源基地以及政治文化中心，綜合實(shí)力位居湖南省前列，經(jīng)濟總量常年保持湖南前三甲。這里的建材批發(fā)基地、副食品交易基地、電器批發(fā)基地等物資的物流配送，不僅覆蓋到常德市7縣2區，還輻射到了整個(gè)湘西北。此外，由于常德的各個(gè)縣大部分以農副產(chǎn)品為主要貿易對象，其農副產(chǎn)品銷(xiāo)往湖南周邊的省市。為了保障物流運輸的效率，常德市的輕卡需求量每年都在1800輛左右。
創(chuàng )業(yè)沖動(dòng)：沒(méi)見(jiàn)到實(shí)車(chē)，就決定代理開(kāi)瑞綠卡！
2012年下半年，現任常德瑞鑫汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理的傅毅時(shí)任福田奧鈴代理商的品牌經(jīng)理，他在常德市輕卡銷(xiāo)售的一線(xiàn)上已工作了7個(gè)年頭。
多年的工作經(jīng)驗，使他具備了自己做老板所需的各項基礎。但如何選擇一個(gè)好品牌來(lái)創(chuàng )業(yè)？卻一直讓他犯愁。盡管身邊的朋友也推薦過(guò)他代理某個(gè)品牌，但最終選哪個(gè)，他卻一直下不了決心。
但這樣一種彷徨的心態(tài)，卻在他認識開(kāi)瑞綠卡之后徹底地結束了。在采訪(fǎng)過(guò)程中，記者驚奇的發(fā)現：在選擇代理開(kāi)瑞綠卡來(lái)創(chuàng )業(yè)前，傅毅及其創(chuàng )業(yè)團隊其實(shí)尚未見(jiàn)過(guò)實(shí)車(chē)！究竟什么樣的魔力會(huì )讓傅毅他們如此“草率”呢？
對傅毅的深入采訪(fǎng)，逐漸打消了記者的疑惑：作為一位在常德市場(chǎng)有著(zhù)多年輕卡銷(xiāo)售經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商，選擇開(kāi)瑞綠卡不是一個(gè)盲目的決策，而是一個(gè)資深營(yíng)銷(xiāo)團隊對開(kāi)瑞綠卡的直覺(jué)和把握，并做出的果斷決策。
勇吃螃蟹：三點(diǎn)訴求匹配常德本地需求
2012年下半年，傅毅從網(wǎng)上搜索到開(kāi)瑞綠卡這個(gè)新品牌，當它第一次了解到開(kāi)瑞綠卡高端車(chē)型S系列的產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，就深深地被這個(gè)品牌所打動(dòng)。獨立懸掛、商用車(chē)全車(chē)智能CAN總線(xiàn)、ABS、EBD、四輪碟剎，同時(shí)匹配ISF2.8電控高壓共軌發(fā)動(dòng)機，德國ZF變速器。這讓傅毅看到了3點(diǎn)：
1、開(kāi)瑞綠卡的高起點(diǎn)，起步就達到了全球高技術(shù)水準和標準，首先做真正的高端產(chǎn)品，而不是把口號喊到高端上；
2、開(kāi)瑞綠卡徹底顛覆了中國輕卡傳統的造車(chē)理念，多項全球技術(shù)的應用是之前他做了這么多年的輕卡營(yíng)銷(xiāo)從未見(jiàn)過(guò)的，這必定是輕卡用戶(hù)不斷發(fā)展的需求方向，而開(kāi)瑞綠卡率先做到了，沒(méi)有走國內大部分輕卡走模仿抄襲的道路；
3、雖然常德市場(chǎng)目前對這么高端的產(chǎn)品需求量有限，但他同樣看到了開(kāi)瑞綠卡強大的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)平臺。從開(kāi)瑞綠卡中高端產(chǎn)品T系列身上，讓傅毅覺(jué)得首先能把高端化的產(chǎn)品做得這么細致，那往下做中高端和中端產(chǎn)品，同樣具有明顯地優(yōu)勢。
傅毅介紹說(shuō)：“常德市處于平原和山區的交界區域，西北部是山區，中東部是平原，這里的輕卡對車(chē)輛的動(dòng)力性要求，承載性要求、以及車(chē)輛的品質(zhì)要求都比較高。常德市不少縣的輕卡用戶(hù)運輸農副產(chǎn)品，包括葡萄、活魚(yú)、生豬、雞苗等。尤其是這些鮮活農產(chǎn)品對時(shí)間的要求都比較高，使得車(chē)輛不僅能多拉、還要快跑，最不能接受的是車(chē)壞在路上。在網(wǎng)上看到開(kāi)瑞綠卡中高端產(chǎn)品T系列的介紹后，認為這個(gè)車(chē)的動(dòng)力匹配非常適合常德市場(chǎng)，針對之前其它品牌輕卡匹配的弱項，開(kāi)瑞綠卡重點(diǎn)加強了。同時(shí)開(kāi)瑞綠卡T系列又繼承了開(kāi)瑞綠卡S系列的舒適性和豪華型。這些信息讓我們最終堅定了代理開(kāi)瑞綠卡這個(gè)品牌，隨后主動(dòng)找到開(kāi)瑞綠卡廠(chǎng)家，申請做開(kāi)瑞綠卡在常德的代理商，我們敢吃這個(gè)螃蟹。”
牛刀小試：商品車(chē)還沒(méi)有到，就賣(mài)出了第一臺車(chē)
在完成了入網(wǎng)流程之后，2013年3月份，常德市開(kāi)瑞綠卡一級代理商（常德瑞鑫汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，以下簡(jiǎn)稱(chēng)常德瑞鑫）正式掛牌成立。店面地址選在常德市汽車(chē)總站西側的輕卡大賣(mài)場(chǎng)，這里的市口對綠卡來(lái)說(shuō)有著(zhù)地域性?xún)?yōu)勢。前來(lái)問(wèn)詢(xún)不同品牌車(chē)型的用戶(hù)，都可以醒目地看到開(kāi)瑞綠卡的品牌車(chē)型。
3月底，在只有店面和招牌，還沒(méi)有到商品樣車(chē)的狀態(tài)下，常德瑞鑫就已經(jīng)接到了第一筆購車(chē)訂單。這位用戶(hù)之前也是從網(wǎng)上看到了開(kāi)瑞綠卡的車(chē)型信息和運營(yíng)案例，在常德輕卡賣(mài)場(chǎng)比較車(chē)型時(shí)，看到了常德瑞鑫掛出的開(kāi)瑞綠卡招牌。用戶(hù)同樣對開(kāi)瑞綠卡的產(chǎn)品特點(diǎn)和一些列的性能十分看好，在這種信賴(lài)的前提下，和常德瑞鑫對著(zhù)產(chǎn)品圖冊選車(chē)型、談價(jià)格，最終選購了一臺開(kāi)瑞綠卡T系列豪華配置的廂式車(chē)型，擁有電動(dòng)車(chē)窗、遙控鑰匙、中控門(mén)鎖、大功率空調、動(dòng)力轉向、離合助力、倒車(chē)雷達等超值的配置。目前用戶(hù)反饋車(chē)輛各方面的性能和品質(zhì)都很好。
創(chuàng )新思路：體驗式、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)引導消費需求
“雖然我們之前做了那么多年的奧鈴，積累了不少經(jīng)驗和客戶(hù)資源，我們現在的店面市口也好，但這些都不能作為開(kāi)瑞綠卡營(yíng)銷(xiāo)的法寶。賣(mài)綠卡和賣(mài)奧鈴的銷(xiāo)售方式不能完全一樣。首先，開(kāi)瑞綠卡是個(gè)全新輕卡平臺的車(chē)型，它的一些技術(shù)特點(diǎn)和配置，是很多競爭對手的車(chē)型所不具備的。那么這些特點(diǎn)對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)都很抽象，不是每個(gè)用戶(hù)都像我們第一臺車(chē)用戶(hù)那樣懂車(chē)。很多用戶(hù)對這些新特點(diǎn)不了解，也不理解，接受程度低。在這種情況下，只能請用戶(hù)親自來(lái)體驗，讓用戶(hù)自己來(lái)操作，甚至讓用戶(hù)自己來(lái)感受運營(yíng)，這樣他的體驗會(huì )更深，會(huì )對綠卡更認可。
在與用戶(hù)交流的過(guò)程中，我們首先會(huì )引導他們了解真實(shí)的用車(chē)需求，再為他們介紹適合的產(chǎn)品，最后再談價(jià)格。這點(diǎn)我們的理念在轉變，方式也在轉變。我們相信隨著(zhù)開(kāi)瑞綠卡產(chǎn)品線(xiàn)的不斷豐富，產(chǎn)品公告的不斷豐富，一定能在常德市場(chǎng)獲得一席之地。”談到開(kāi)瑞綠卡的營(yíng)銷(xiāo)和展望，傅毅率先意識到了為用戶(hù)提供價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方式上，作為經(jīng)銷(xiāo)商的角度，對開(kāi)瑞綠卡給予了厚望。
