自卸車(chē)領(lǐng)銜 各車(chē)型增長(cháng)提速

 

　　據華菱廣東區域銷(xiāo)售經(jīng)理翟燈亮介紹,廣東市場(chǎng)主要車(chē)型有自卸車(chē)、牽引車(chē)、載貨車(chē),三大車(chē)型在2013年都迎來(lái)了高速增長(cháng),尤其以自卸車(chē)為最,銷(xiāo)售4000余輛,同比增長(cháng)145%.其次是牽引車(chē)同比增長(cháng)87%,載貨車(chē)增長(cháng)較緩.
 

 

　　華菱三大車(chē)型2013年在廣東市場(chǎng)都迎來(lái)了高速增長(cháng)

 

　　翟燈亮告訴記者:"2013年在廣東市場(chǎng),華菱從整體銷(xiāo)量上來(lái)說(shuō)是達到了一個(gè)歷史高峰,單是華菱底盤(pán)就突破了6000臺以上,同比增長(cháng)了108%以上.取得這些銷(xiāo)量,當然是有原因的,從我自己的角度歸納了一下,除了華菱在廣東品牌影響力和過(guò)硬的質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)之外,主要是得益于國家政策的調整和地方政策的調整."

 

　　翟燈亮分析,首先是國四排放標準實(shí)施的影響."2013年7月1日,重卡國四排放標準在廣東一些城市率先實(shí)行,湛江,惠州,廣州首先納入實(shí)施范圍,到2014年1月1日,廣東省基本上都實(shí)行國四排放標準,國三車(chē)輛不予登記和轉入.由于國四車(chē)輛增加近3萬(wàn)元的購買(mǎi)成本和每年1萬(wàn)多元的尿素使用成本以及用戶(hù)對燃油的不放心,這些因素都導致用戶(hù)的恐慌,加速了其購買(mǎi)車(chē)輛的決策時(shí)間,導致提前購買(mǎi)國三車(chē)輛,客觀(guān)上刺激了重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量."

 

　　其次是地方政策的影響."在深圳,華菱2013年銷(xiāo)售3000臺以上,占整個(gè)廣東市場(chǎng)的一半.其原因就是深圳自卸車(chē)協(xié)會(huì )規范行業(yè)行為,限制超載,割車(chē)廂,新注冊物流公司必須達到一定的運力才給準入,導致大量外地車(chē)退出深圳渣土運輸,這樣就造成了深圳市場(chǎng)運力迅速下降,必須大量購買(mǎi)新車(chē)來(lái)填補這個(gè)空缺,就必然帶來(lái)自卸車(chē)銷(xiāo)量的井噴.在廣州,渣土車(chē)從2012年開(kāi)始進(jìn)行改革,主要也是限制超載,規范管理,雖然改革的不徹底,沒(méi)有深圳那樣帶來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售的火爆,但也多少會(huì )促進(jìn)自卸車(chē)的銷(xiāo)售.有些城市嚴厲抓超載帶來(lái)車(chē)型的變化,讓用戶(hù)不得不重新購買(mǎi)適合政策的車(chē)輛來(lái)運輸,比如清遠和下半年的韶關(guān),都是由超載型自卸轉變?yōu)槿A菱窄體8*4自卸,甚至需要單層大梁的自卸,底盤(pán)越輕越好,8*4自卸,43噸不算超載,底盤(pán)越輕,拉貨越多的車(chē)輛就受用戶(hù)歡迎."

 

　　健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ) 積極有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣

 

　　翟燈亮介紹,"廣東重卡市場(chǎng)主要集中在深圳、廣州、汕頭、佛山、肇慶、清遠等地,華菱在廣東市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )算是最為健全的,有效經(jīng)銷(xiāo)商達18家,其中清遠菱馬、韶關(guān)深通是2013年下半年才發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商,年尾兩個(gè)月,兩家經(jīng)銷(xiāo)商也能銷(xiāo)售出去百來(lái)輛車(chē)."

 

　　除了健全的營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò ),積極有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣也是市場(chǎng)的助推器.翟燈亮告訴記者,公司在央視的廣告投入加強宣傳力度,擴大了華菱品牌影響力.下半年開(kāi)啟的漢馬動(dòng)力、漢馬變速箱以及輕量化車(chē)型的推廣會(huì ),擴大了品牌影響力,讓用戶(hù)更直觀(guān)地了解華菱產(chǎn)品,進(jìn)一步促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售.同時(shí),公司一些促銷(xiāo)政策和金融政策的支持,使得經(jīng)銷(xiāo)商在面對市場(chǎng)火爆的時(shí)候能迅速抓住機會(huì ),不受政策和融資的困擾,以免瞻前顧后,丟了訂單.

 

　　翟燈亮告訴記者,除了廠(chǎng)家積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣外,經(jīng)銷(xiāo)商的有效奔走也很關(guān)鍵.翟燈亮說(shuō):"2013年春,深圳三家經(jīng)銷(xiāo)商組織自卸車(chē)大客戶(hù)走進(jìn)華菱活動(dòng),拉近了用戶(hù)和華菱的距離,讓用戶(hù)更進(jìn)一步了解華菱產(chǎn)品和華菱文化,堅定了繼續購買(mǎi)華菱產(chǎn)品的信心.同時(shí),在汕頭、佛山、廣州的一些客戶(hù)座談會(huì )上,華菱營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理方毅通過(guò)不同方式向用戶(hù)宣傳介紹華菱產(chǎn)品和漢馬動(dòng)力知識,進(jìn)一步促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升.還有就是,各家經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)努力廣開(kāi)融資渠道促進(jìn)銷(xiāo)售,不僅和華菱簽總對總協(xié)議的光大,交行,徽行等銀行合作,同時(shí)還有香港銀行,融資租賃公司,開(kāi)元按揭等等多種手段滿(mǎn)足不同用戶(hù)的按揭需求,盡可能的不在這方面丟訂單.另外,廣東華菱經(jīng)銷(xiāo)商基本上都有自己的售后服務(wù)和配件,這本身就是對銷(xiāo)售最大的支持和幫助."

 

　　2014年穩步推進(jìn) 各車(chē)型均衡發(fā)展

 

　　在翟燈亮看來(lái),2013年廣東市場(chǎng)的繁榮很大程度得益于政策刺激,2014年要保持2013年的成果還有一定的困難.即便如此,他還是有信心完成公司布置的5600輛的任務(wù).除了穩步推進(jìn)廣東地區各地方市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作,更要推廣公司系列產(chǎn)品,讓車(chē)型結構發(fā)展均衡,市場(chǎng)發(fā)展不受制于外部因素的影響,這才是一個(gè)健康的市場(chǎng)應有的狀態(tài).

 

　　翟燈亮告訴記者,雖然廣東看似是華菱最大的市場(chǎng),但是當地還是存在老客戶(hù)和優(yōu)勢市場(chǎng)的丟失狀況.

 

　　而韶關(guān)深通正是找回丟失市場(chǎng)的重要楔子.翟燈亮告訴記者:"韶關(guān)深通雖然是2013年十月份才從韶關(guān)華銳獨立出來(lái),但是他們銷(xiāo)售經(jīng)理賣(mài)了華菱車(chē)很多年,銷(xiāo)售隊伍和老客戶(hù)基礎都還在.他們的重點(diǎn)就是賣(mài)6*4牽引車(chē),把丟失的市場(chǎng)找回來(lái)."翟燈亮提到,就在筆者采訪(fǎng)前幾天,當地的老客戶(hù)就定了4臺配裝漢馬動(dòng)力的華菱車(chē).

 

　　翟燈亮告訴記者,抓住當地市場(chǎng)機遇推廣華菱漢馬動(dòng)力、天然氣和輕量化系列產(chǎn)品,是2014年主要產(chǎn)品推廣方向.比如佛山市場(chǎng),當地加氣站漸多,當地用戶(hù)開(kāi)始咨詢(xún)天然氣車(chē)方面的信息,明年只要政策變動(dòng),天然氣車(chē)必然迎來(lái)增長(cháng).