【大車(chē)網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】在此前多次走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，記者總能聽(tīng)到各地客車(chē)銷售人員對(duì)市場(chǎng)的看法和在銷售上所作出的努力。與卡車(chē)經(jīng)銷商不同，由于大多采用直銷方式，客車(chē)銷售人員通常是廠家在各地區(qū)派駐的大區(qū)經(jīng)理，他們接觸到的往往是大客戶，這與卡車(chē)用戶多為散戶的情況有所不同。那么，客車(chē)銷售人員是如何與用戶打交道的?記者采訪了5位客車(chē)銷售人員，請(qǐng)他們談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
記者：由于客車(chē)用戶大多是團(tuán)體采購(gòu)，這決定了其采購(gòu)方式與卡車(chē)有很大不同。首先請(qǐng)幾位介紹一下當(dāng)?shù)赜脩舻奶攸c(diǎn)。
汪 雪：從總體上看，客車(chē)行業(yè)發(fā)展向好，比如品牌集中度在提升。但是同時(shí)也存在很多弊病。
以山東市場(chǎng)為例，采購(gòu)方式有很大問(wèn)題。就我親身經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，目前山東用戶的金融意識(shí)不如南方用戶，這里的用戶要么全款買(mǎi)車(chē)，要么使用向廠家分期付款的方式，尾款通常要1~2年才能付清。我很難說(shuō)動(dòng)山東用戶做銀行貸款，他們認(rèn)為向銀行貸款必須按時(shí)還，壓力較大，而欠廠家的貨款可以拖欠。這其實(shí)是一種短視行為，信用也是一筆無(wú)形資產(chǎn)，信用良好的用戶與銀行的合作會(huì)更順暢。南方用戶就不會(huì)如此，特別在江浙、廣東等地區(qū)，很多用戶會(huì)通過(guò)銀行按揭購(gòu)買(mǎi)。
李 ?。何邑?fù)責(zé)石家莊和保定的公交、客運(yùn)、旅游、團(tuán)體客車(chē)銷售，這兩個(gè)地區(qū)的用戶特點(diǎn)比較接近。不過(guò)，石家莊的客運(yùn)企業(yè)相對(duì)較弱，規(guī)模不大，很多線路與石家莊運(yùn)輸集團(tuán)分開(kāi)運(yùn)營(yíng)，不像保定這邊所有線路都?xì)w保運(yùn)集團(tuán)管理。
孫學(xué)軍：我主要負(fù)責(zé)的是公交市場(chǎng)。河北的公交企業(yè)面臨的最大問(wèn)題是資金有限，用戶都想換車(chē)況好一點(diǎn)的車(chē)，但受限于資金問(wèn)題而難以實(shí)現(xiàn)，這就導(dǎo)致公交公司每年車(chē)輛更新量都比較少。比如保定，每年更新車(chē)輛100輛左右，滄州每年更新只有30~50輛，資金都要靠自籌。
很多客戶都會(huì)涉及到付款難的問(wèn)題，當(dāng)付完第一筆車(chē)款后，余下的貨款要分期支付給廠家，當(dāng)廠家面臨資金鏈困難時(shí)，就無(wú)法滿足這類用戶需求。
趙 強(qiáng)：內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)狀況和人們做生意的方式都比南方發(fā)達(dá)地區(qū)落后15~20年，南方現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到誠(chéng)信經(jīng)商階段。內(nèi)蒙古用戶以前很樸實(shí)，現(xiàn)在反而像幾十年前的南方人一樣做生意不太講誠(chéng)信，不像以前那樣言而有信、說(shuō)什么時(shí)候付款就什么時(shí)候付款，現(xiàn)在經(jīng)常拖欠款項(xiàng)。
另一個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題是潛規(guī)則盛行?？蛙?chē)采購(gòu)頗有“一朝天子一朝臣”的感覺(jué)，很多時(shí)候都是一錘子買(mǎi)賣(mài)。既然雙方之間不存在長(zhǎng)期合作的可能，作為廠家，我們也就沒(méi)必要在付款方式上讓步太多。
內(nèi)蒙古用戶還有一個(gè)特點(diǎn)是豪爽、愛(ài)喝酒。表面看來(lái)喝酒并沒(méi)有太多技術(shù)含量，但實(shí)際上酒桌禮儀恰恰是最有技術(shù)含量的。我剛到內(nèi)蒙古時(shí)，駕駛員都會(huì)在車(chē)頭掛個(gè)酒瓶，隨開(kāi)隨喝。后來(lái)嚴(yán)禁酒駕后，這些司機(jī)紛紛反映自己都不會(huì)開(kāi)車(chē)了。這件事雖然有些夸張，但的確能看出內(nèi)蒙古用戶的愛(ài)酒如命。以我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，如果一個(gè)人酒量1斤卻只喝半斤，用戶會(huì)認(rèn)為這個(gè)人沒(méi)誠(chéng)意;如果酒量半斤喝1斤，用戶就會(huì)拿這個(gè)人當(dāng)兄弟。
記者：看來(lái)每個(gè)地區(qū)的用戶都有自己的特點(diǎn)，這其中既有共性，也有個(gè)性。在應(yīng)對(duì)這些共性與個(gè)性的過(guò)程中，想必各位都有著很多難忘的經(jīng)歷。那么大家比較難忘的一次簽單過(guò)程是怎樣的?
張 峰：我接觸過(guò)的一個(gè)客戶年紀(jì)比較大，閱歷也很豐富，在與我們聊天時(shí)常常會(huì)引用道德經(jīng)上的內(nèi)容。于是我也購(gòu)買(mǎi)了這方面的書(shū)籍，在手機(jī)里也下載了這方面的資料，就這樣跟用戶產(chǎn)生了共同語(yǔ)言。
汪 雪：歸根結(jié)底，銷售人員對(duì)用戶要投其所好。
例如，有家客運(yùn)企業(yè)老總對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)格不滿意，每次我去找他都會(huì)碰壁，到他辦公室呆了不到3~5分鐘，這位老總就會(huì)以忙、要開(kāi)會(huì)為由婉拒我的推介。后來(lái)我注意到他的辦公桌上放著關(guān)于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析的內(nèi)參資料，就詢問(wèn)他能否借看一下，這位領(lǐng)導(dǎo)同意了。閱讀這些材料后我發(fā)現(xiàn)，其中的觀點(diǎn)都非常犀利，于是上網(wǎng)找了很多關(guān)于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析的內(nèi)容來(lái)研究并寫(xiě)了分析報(bào)告。當(dāng)我?guī)е@些自己整理分析的資料再去拜訪這位老總時(shí)，居然破天荒地與他交流了兩三個(gè)小時(shí)。在談?wù)摻?jīng)濟(jì)形勢(shì)時(shí)，我找到機(jī)會(huì)引申開(kāi)來(lái)，從經(jīng)濟(jì)形勢(shì)說(shuō)到制造業(yè)，之后再說(shuō)到汽車(chē)制造業(yè)。通過(guò)國(guó)外某品牌產(chǎn)品的對(duì)比案例來(lái)向他闡述，客車(chē)產(chǎn)品雖然外觀上大同小異，但是售后服務(wù)有著很大的差異。經(jīng)過(guò)這次深入交談后，這位用戶最終在我們的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品高3萬(wàn)~5萬(wàn)元的情況下仍然選擇了我們。
還有一家客運(yùn)企業(yè)也是一開(kāi)始不接受我們，當(dāng)時(shí)恰逢我們的銷售隊(duì)伍青黃不接，再加上這個(gè)用戶規(guī)模不大，每年只采購(gòu)20~30輛車(chē)，主流客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的老板一般都不可能親自上門(mén)拜訪，而這位用戶認(rèn)為自己沒(méi)有得到廠家重視，對(duì)我們很不滿。還有一點(diǎn)，這個(gè)用戶喜歡打麻將，可我偏偏不會(huì)，以興趣愛(ài)好為突破口來(lái)接近他也行不通。后來(lái)有人給我提了個(gè)建議，取得了明顯效果，以后就訂單不斷。
這家客運(yùn)企業(yè)下轄有物流公司，每年都會(huì)給當(dāng)?shù)啬炒笮推髽I(yè)甲送貨，而企業(yè)甲又經(jīng)常拖欠貨款，欠款一度達(dá)到幾百萬(wàn)元。為此，這家客運(yùn)企業(yè)不得不成立專門(mén)的催款部門(mén)。我了解后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)甲恰好是我公司的零部件供應(yīng)商，俗話說(shuō)，一物降一物，問(wèn)題就得以順利解決了。具體解決方法是：企業(yè)甲若不向該客運(yùn)企業(yè)支付送貨費(fèi)用，客運(yùn)企業(yè)買(mǎi)車(chē)就不用付錢(qián)，我公司也不向企業(yè)甲支付采購(gòu)零部件的貨款，這樣就形成了三方抹賬、實(shí)物抵消的連環(huán)機(jī)制，三方都沒(méi)有損失。這種方法既有效阻擊了另一家競(jìng)爭(zhēng)客車(chē)企業(yè)，用戶還因我們幫他們解決了債務(wù)問(wèn)題而對(duì)我們非常感激。由此可見(jiàn)，做事要發(fā)散思維。據(jù)我所知，這種做法在行業(yè)內(nèi)并不少見(jiàn)。
記者：最后請(qǐng)大家總結(jié)一下，如何才能與客車(chē)用戶建立緊密的聯(lián)系?
張 峰：這個(gè)話題比較廣，很多方式都是大家常用的，核心就是抓住用戶的興趣點(diǎn)，更多的是關(guān)系維護(hù)。
汪 雪：一方面要經(jīng)常走動(dòng);另一方面，產(chǎn)品要滿足用戶心理需求，調(diào)整速度要快。
李 ?。号c用戶打交道時(shí)，字里行間要流露出誠(chéng)意，多換位思考，研究用戶有什么想法和需求。看看自己能不能滿足這些需求，如果能提供，就義無(wú)反顧去滿足;如果不能，也要跟用戶說(shuō)明原因，比如價(jià)格、產(chǎn)品細(xì)分車(chē)型等。
孫學(xué)軍：用戶與制造廠家之間是魚(yú)水之情，作為銷售人員，我們會(huì)及時(shí)了解國(guó)家政策，比如排放控制升級(jí)、今年剛實(shí)行的GB7258對(duì)客車(chē)的要求等，為客戶提供更多信息。
后記：
通過(guò)幾位客車(chē)銷售人員的介紹可以看出，在客車(chē)銷售過(guò)程中，人的因素影響很大，產(chǎn)品優(yōu)劣反而顯得不那么重要。廠家要想將車(chē)輛銷售出去，就要深入研究用戶的各種需求。但是從另一方面來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品本身的地位一降再降，行業(yè)潛規(guī)則甚囂塵上，這種現(xiàn)狀并非好事。有銷售人員甚至感慨，沒(méi)有好的買(mǎi)方就沒(méi)有好的賣(mài)方，這樣的市場(chǎng)培育不出優(yōu)秀企業(yè)。這不得不說(shuō)是值得警惕和深思的內(nèi)容。
