【大車(chē)網(wǎng) 轉載】

    “明年的中重卡市場(chǎng)，可能比今年還要慘。”就在多數人都認為明年將是重卡市場(chǎng)的“增長(cháng)年”之時(shí)，東風(fēng)商用車(chē)公司老總黃剛認為，2013年中重卡市場(chǎng)同比將小幅度下降，全年維持在90萬(wàn)輛的規模水平。

東風(fēng)商用車(chē)公司總經(jīng)理黃剛在商務(wù)大會(huì )上分析市場(chǎng)局勢

    12月16日，東風(fēng)商用車(chē)公司2013商務(wù)大會(huì )在武漢召開(kāi)。本屆商務(wù)大會(huì )傳達出幾個(gè)重要的信息，一是明年市場(chǎng)受?chē)呐欧欧ㄒ幍挠绊懞吞魬?，很可能繼續下 滑；二是東風(fēng)商用車(chē)2013年要保持中重卡銷(xiāo)量與市場(chǎng)份額均不低于2012年，銷(xiāo)量不低于18萬(wàn)輛，份額則要不低于20%；三是公司要深化營(yíng)銷(xiāo)二次轉型， 推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商在公司治理結構、商業(yè)模式和人才機制等方面的轉型，打造經(jīng)銷(xiāo)商可傳承的百年老店。

●  謹慎預測

    公開(kāi)數據顯示，今年1-11月，卡車(chē)市場(chǎng)累計銷(xiāo)300.5萬(wàn)輛，同比下降8.11%，而中重卡銷(xiāo)量為84.17萬(wàn)輛，同比下降了22.8%。市場(chǎng)的慘烈程度，超出了很多人的預期。

    黃剛對此認為，中重卡市場(chǎng)的大幅下滑，一是由于宏觀(guān)經(jīng)濟減速，GDP增幅十年來(lái)首次跌破8%，導致卡車(chē)市場(chǎng)的有效需求不足；二是2008年底-2010年 的4萬(wàn)億投資對卡車(chē)需求的透支效應仍未完全消除，運力過(guò)剩、更新遲緩等問(wèn)題一直困擾著(zhù)行業(yè)的發(fā)展。他預測2012年中重卡總銷(xiāo)量約為92萬(wàn)輛，比去年同期 下降21%。

    談到備受關(guān)注的2013年，黃剛表示，國內中重卡市場(chǎng)明年和未來(lái)幾年內將進(jìn)入微增長(cháng)時(shí)期，這一方面是由于2013年及未來(lái)一段時(shí)間內，包括歐美在內的世界 經(jīng)濟將繼續呈現弱增長(cháng)；另一方面是由于中國經(jīng)濟面臨轉型和調整，GDP增速會(huì )有所減緩。“我們預測認為，從2012到2017年的幾年里，國內中重卡市場(chǎng) 的平均增速只有2%左右，將從2012年的81萬(wàn)輛（不含出口），增加到2017年的92萬(wàn)輛。”

    尤其是2013年，國四排放法規在7月1日的實(shí)施，將成為全行業(yè)最大的挑戰。黃剛分析說(shuō)，從2008年國II升級國III的經(jīng)驗來(lái)看，國III升級國IV 將會(huì )增加用戶(hù)購車(chē)和用車(chē)成本約3萬(wàn)元，再加上運力過(guò)剩等因素的疊加影響，共將抑制購車(chē)需求4萬(wàn)輛左右，進(jìn)而導致明年中重卡市場(chǎng)同比小幅下滑。“受明年上半 年提前消費的影響，2013年上、下半年的銷(xiāo)量比例約為65：35”。

●  積極態(tài)度

東風(fēng)天龍和東風(fēng)天錦是東風(fēng)中重卡的主力軍

    “盡管我們對于今后的市場(chǎng)發(fā)展持謹慎判斷，但對于東風(fēng)商用車(chē)未來(lái)的發(fā)展，公司上下都做好了積極應對的準備。”黃剛告訴第一商用車(chē)網(wǎng)記者。2013年，該公 司給自己提出的目標是“逆勢持平”，在大市場(chǎng)下降的同時(shí)力保中重卡銷(xiāo)量與市場(chǎng)份額不低于2012年，分別不低于18萬(wàn)輛和20%，繼續保持全行業(yè)第一。

    就在商務(wù)大會(huì )現場(chǎng)，東風(fēng)商用車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)特種部隊慷慨激昂的齊唱，為黃剛的這番話(huà)做了最好的注釋。記者注意到，盡管市場(chǎng)低迷，但該公司與會(huì )員工的臉上，都寫(xiě) 滿(mǎn)了“平和”兩字。一位東風(fēng)商用車(chē)員工告訴記者，公司從2011年起就在宣貫市場(chǎng)下滑和長(cháng)期“抗戰”的預判，所有東風(fēng)人都已經(jīng)做好了共度時(shí)艱的準備。也正 是因為提前準備，心中有數，東風(fēng)員工才有了今天積極與平和的心態(tài)。

    黃剛表示，針對未來(lái)市場(chǎng)的不確定性與微增長(cháng)預期，東風(fēng)商用車(chē)公司將采取多方面的應對策略，包括推進(jìn)全面收益管理，精益運營(yíng)和謹慎投資，進(jìn)一步提高抗風(fēng)險能 力；繼續完善公司的N+3運營(yíng)機制，穩健應對市場(chǎng)波動(dòng)；穩步進(jìn)行海外市場(chǎng)布局，支持全球發(fā)展戰略；加速推進(jìn)新品準備，提供強有力的商品保障；強化商品力+ 營(yíng)銷(xiāo)力+體系力的DFCV競爭力，創(chuàng )新盈利模式……

    而其中最重要的一個(gè)方面、被反復提及的一個(gè)方面，就是營(yíng)銷(xiāo)的二次轉型。這個(gè)主題，也是貫穿本次商務(wù)大會(huì )的主線(xiàn)。東風(fēng)商用車(chē)本部中重卡市場(chǎng)份額持續增長(cháng)，今年繼續穩居行業(yè)制造單元第一，東風(fēng)天錦更是逆勢增長(cháng)7%

●  “二次轉型”

    在中重卡的營(yíng)銷(xiāo)上，東風(fēng)商用車(chē)公司一直走在行業(yè)的前面。她多年推行的分品系精準營(yíng)銷(xiāo)模式，不但幫助東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商快速壯大，更加接近市場(chǎng)和用戶(hù)；而且推動(dòng)了行業(yè)的進(jìn)步——不少卡車(chē)企業(yè)近年來(lái)也開(kāi)始效仿分品系營(yíng)銷(xiāo)，以更好地在市場(chǎng)上為客戶(hù)推薦產(chǎn)品，揚長(cháng)補短。

東風(fēng)商用車(chē)公司第一屆營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇上，幾位資深咨詢(xún)師與經(jīng)銷(xiāo)商們現場(chǎng)交流。

    2012年，就在其他廠(chǎng)家紛紛步東風(fēng)商用車(chē)后塵，實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的分品系營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)，東風(fēng)商用車(chē)公司再次未雨綢繆，提出了深化營(yíng)銷(xiāo)轉型的戰略部署。

    商務(wù)大會(huì )現場(chǎng)，據東風(fēng)商用車(chē)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總部總部長(cháng)孫振義介紹，從2007年到2012年，東風(fēng)商用車(chē)已經(jīng)基本完成營(yíng)銷(xiāo)轉型的第一階段任務(wù)，確定了以“商 道共贏(yíng)”為基礎的商業(yè)文明準則，構建起分品系、分區域、分行業(yè)的“三維立體營(yíng)銷(xiāo)模式”，并初步建立了戰略經(jīng)銷(xiāo)商體系。

    “2013-2017的五年，將是營(yíng)銷(xiāo)轉型的第二階段，在這個(gè)階段，我們有三個(gè)指導思想。一是網(wǎng)絡(luò )轉型，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造基業(yè)長(cháng)青、可傳承的百年老店；二是 售后轉型，推動(dòng)售后服務(wù)從功能型轉向價(jià)值型，促使經(jīng)銷(xiāo)商從單一的整車(chē)營(yíng)銷(xiāo)走向整車(chē)、配件、維修等全價(jià)值鏈的整合營(yíng)銷(xiāo)，最終使經(jīng)銷(xiāo)商在后市場(chǎng)的收益提高到總 收益的60%以上；三是營(yíng)銷(xiāo)支持轉型，實(shí)現車(chē)輛生命周期的全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)支持。”孫振義說(shuō)道。

    記者總結認為，售后轉型與營(yíng)銷(xiāo)支持轉型，也是其他廠(chǎng)家正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)規劃，東風(fēng)商用車(chē)公司在系統性和前瞻性上更強一些，走的也更快一些；而網(wǎng)絡(luò )轉型，才是 其最獨特的地方。它強調推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商公司治理結構的轉變，東風(fēng)商用車(chē)還在商務(wù)大會(huì )當天下午的第一屆營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇上，邀請了四位咨詢(xún)師，現場(chǎng)對經(jīng)銷(xiāo)商予以切實(shí) 幫助和指導。

    眾所周知，當前，包括卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在內的中國式家族企業(yè)，普遍面臨著(zhù)“富不過(guò)三代”、治理結構存在缺陷、職業(yè)經(jīng)理人團隊缺失、盈利模式單一、人才與績(jì)效機制 不健全等難題。東風(fēng)商用車(chē)公司正是敏銳地捕捉到上述問(wèn)題，通過(guò)業(yè)務(wù)指導、組建企業(yè)家俱樂(lè )部、外部咨詢(xún)、派員駐扎、KPI考核等措施，力促旗下經(jīng)銷(xiāo)商的順利 轉型。“這也是為了推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商從商人向企業(yè)家的角色轉變。”黃剛說(shuō)道。

    這樣一種模式，是否還會(huì )繼續引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展趨勢呢？無(wú)論如何，憑借著(zhù)創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)理念，東風(fēng)商用車(chē)公司商務(wù)大會(huì )在年底眼花繚亂的各廠(chǎng)家年會(huì )中，算得上是最讓人眼前一亮的一場(chǎng)。這對東風(fēng)商用車(chē)的明年來(lái)說(shuō)，或許是個(gè)好的兆頭。