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服務保障

       1970 年，這批卡車交付至 坦贊鐵路項目。斯堪尼亞同時承擔了提供售后支持的責任，在達累斯薩拉姆設立了一家配備功能完善的服務設施的子公司，以保養(yǎng)這些“辛勤工作”的自卸卡車，確保預期的正常運行時間和性能。這一事件標志著斯堪尼亞正式登陸東非。

       1976 年，中國的這一“交鑰匙”鐵路項目竣工，正式用于贊比亞的礦石出口。此后，這批開車大部分被運回中國，繼續(xù)為新客戶服務。

斯堪尼亞卡車和客車于 20 世紀 70 年代開始在坦桑尼亞銷售

       由于在 TaZaRa 鐵路項目期間已開始出售卡車和客車，斯堪尼亞深知其產(chǎn)品適合非洲的環(huán)境。1980 年，斯堪尼亞通過瑞典援助設施，在坦桑尼亞設立了一座卡車和客車底盤組裝廠。這就是斯堪尼亞在東非成為主要重卡品牌的過程。坦桑尼亞甚至還發(fā)行了郵票，紀念斯堪尼亞對坦桑尼亞經(jīng)濟所作出的貢獻。 

深入分析

       中國林業(yè)部在1965 年試購了首批 10 輛卡車之后，出于對斯堪尼亞的信任，于 1972 年通過中國機械進出口有限公司向斯堪尼亞下達了期待已久的批量訂單。

       他們此時需要在邊遠地區(qū)的林區(qū)部署 500 輛木材運輸車。他們通過中國機械進出口有限公司提出了與之前規(guī)格完全相同的要求，斯堪尼亞完全能夠滿足這一要求，因為其模塊化產(chǎn)品系列能夠進行廣泛的定制[ 同時，雖然車型命名系統(tǒng)發(fā)生了變更，但規(guī)格沒有發(fā)生任何顯著的改變。因此，L76 和 LT76 更名為 L110 和 LT110。]。

500 輛木材運輸卡車中的部分車輛正等待裝運至中國

（為方便海運進行了防銹保護）

       這一次，斯堪尼亞駐香港的專家多次來到中國，與林業(yè)部和中國機械進出口有限公司一起對車輛的運營進行分析。與其中國客戶一樣，他們發(fā)現(xiàn)所要求的規(guī)格恰好符合木材運輸?shù)囊?，部分情況下，需要在零下 40 攝氏度或甚至更低的溫度下運行。

       這批 500 輛木材運輸車于 1975 年交付使用，其性能完全符合預期。由于這批木材運輸車分布在廣袤的中國各地，因此在零件供應方面出現(xiàn)一些問題，好在當?shù)氐木S修廠裝備精良，機械師們都擁有嫻熟的技能。事實上，許多零部件都在當?shù)剡M行了大修和生產(chǎn)。

       斯堪尼亞在瑞典和中國各地多次為林業(yè)部員工提供了技術(shù)培訓。

斯堪尼亞退出煤炭運輸車競標

       1978 年，斯堪尼亞在中國的業(yè)務模式經(jīng)歷了一場考驗。林業(yè)部的兄弟部門煤炭部了解到斯堪尼亞卡車在能夠想象到的最惡劣環(huán)境下具有出色的性能，于是邀請斯堪尼亞參加了 1978 年舉行的一次公開招標。

       這次招標的標的為 200 輛卡車。很快，在二里溝“談判樓”（位于如今的北京西苑賓館附近），兩家供應商脫穎而出，成為了最合適的候選公司。斯堪尼亞談判團隊坐在一個房間里，而競爭對手則在附近的另一個房間里。

       在經(jīng)過數(shù)輪艱難的談判，即將決定最后的中標者時，斯堪尼亞團隊了解到，競爭對手為了報出最低價格，將規(guī)格降低到了一個不合理的水平。

       斯堪尼亞團隊知道，這個規(guī)格的卡車無法滿足條件惡劣的煤炭運輸環(huán)境。斯堪尼亞因此決定不降低規(guī)格，退出談判。

       對斯堪尼亞的人員而言，顯然這樣的價格一定會以犧牲性能和可靠性為代價。而事實也的確如此，中標的品牌很快便不得不派遣工程師前往全國各地去焊接那些因太過脆弱導致斷裂從而無法勝任任務的車架。

不斷成功——榮獲更多木材運輸卡車訂單

       20 世紀 80 年代初期，林業(yè)部需要進一步擴大林業(yè)運輸車隊規(guī)模，因此中國機械進出口有限公司再次找到了斯堪尼亞。

1983 年，林業(yè)部采購了約 158 輛斯卡尼亞 T112 4x2 卡車

       斯堪尼亞剛剛推出了采用全新駕駛室和高度模塊化底盤的新一代卡車。發(fā)動機前置式和平頭式車型可共用這種底盤。因此，林業(yè)部需要考慮這一新系列是否能夠滿足要求。

       斯堪尼亞一直采用漸進式的方式對產(chǎn)品進行更新。盡管駕駛室和外觀都是全新的，但所有主要部件仍保持不變，包括 11 升發(fā)動機。在確定這一延續(xù)性之后，中國機械進出口有限公司于 1983 年表林業(yè)部訂購了158輛斯堪尼亞 T112 6x4 卡車。

       國家貿(mào)易仍在繼續(xù)。1987 年，中國北方地區(qū)發(fā)生了嚴重森林火災，在世界銀行的支持下，中國機械進出口有限公司再次從斯堪尼亞購買了 40 輛卡車。盡管備受青睞的11升自然進氣式發(fā)動機已停產(chǎn)，斯堪尼亞仍通過非正式渠道協(xié)調(diào)瑞典零件商店，從而提供了這種發(fā)動機。憑借扁平組織和快速決策路徑，當需要時，大公司亦可像小公司一樣靈活，這便是一個例證。

專業(yè)駕駛員的重要性

       20 世紀 80 年代晚期，中國機械進出口有限公司的主導地位逐漸消失，新的角色踏上了歷史的舞臺。終端用戶逐漸要求在談判中發(fā)揮更為顯著的作用。例如在 1986 年，中國海洋石油總公司為其全新的石油運輸業(yè)務進口卡車。

       這筆業(yè)務涉及 46 輛平頭式牽引車，從港口運至中國東北地區(qū)。1987 年，上海陸海英國際集裝箱貨運有限公司采購了 40 輛牽引車，同樣用于沿海運營。這是一筆直接交易，因為其是一家中外合資企業(yè)。

       針對全新的斯堪尼亞 P112 卡車，Tore Gidlund 先生和 Jan Sjlander 先生在塘沽為駕駛員們提供了為期三周的培訓。同時，Bertil Weinborn 先生也培訓了他們的技術(shù)人員。

       這些新客戶意識到卡車駕駛員在高效運營方面發(fā)揮著重要作用，因而要求將駕駛員培訓納入交易條款。根據(jù)其他市場的經(jīng)驗，斯堪尼亞開始在中國定期開展駕駛員培訓，最初由來自瑞典的團隊提供培訓（如圖所示）。

       隨著大中華區(qū)銷售飛速增長，斯堪尼亞出于戰(zhàn)略考量，決定升級該地區(qū)的專業(yè)售后服務支持，派遣專家駐扎在該地區(qū)，以支持售后服務設施的建設。

斯堪尼亞在香港的地位很大程度上是建立在充滿信任的客戶關(guān)系上的

       除識別客戶的運營需求外，斯堪尼亞還致力于了解客戶的財務狀況。Christer Agell 先生在 19 世紀 80 年代是一家斯堪尼亞經(jīng)銷商的老板，他在這項工作中投入了大量時間，比如提供關(guān)于更新卡車車隊時如何減少稅費的建議。

       中國今日的商業(yè)環(huán)境意味著運營商會不斷要求其卡車供應商提供類似支持。