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       「2016年的時(shí)候我們開(kāi)了84條線(xiàn)，當時(shí)我蠻開(kāi)心。我想，總公司都沒(méi)有要求的情況下，各個(gè)子公司自發(fā)都能開(kāi)出80多條線(xiàn)來(lái)，那么如果我們引導一下2017年開(kāi)200條應該沒(méi)有太大的問(wèn)題?！挂虼擞噌越o三志2017年定了200條線(xiàn)路的目標。

       「開(kāi)線(xiàn)」成了三志物流2017最重要的關(guān)鍵詞。

       從競爭轉向競合，加速「開(kāi)線(xiàn)」

       一年200條線(xiàn)路，意味著(zhù)三志平均1.8天就要開(kāi)通一條線(xiàn)路。

       相比之下，200條的線(xiàn)路目標并不難達到。而讓董事長(cháng)余嵩感到頭疼的是，隨著(zhù)線(xiàn)路越來(lái)越多，市場(chǎng)上的朋友卻越來(lái)越少。因為一旦「開(kāi)線(xiàn)」就意味著(zhù)價(jià)格競爭，三志的線(xiàn)路開(kāi)到哪里，「爛價(jià)王」的名聲就傳到哪里，壓縮了其他專(zhuān)線(xiàn)的生產(chǎn)空間。

       同時(shí)，三志物流各個(gè)子公司在擴張的過(guò)程中，往往還面臨著(zhù)人才缺乏的問(wèn)題。

       線(xiàn)路的開(kāi)辟是一件令人開(kāi)心的事情，但是如果加上優(yōu)質(zhì)的前提，就不那么樂(lè )觀(guān)了。三志物流過(guò)去的經(jīng)驗是通過(guò)「省際直營(yíng) 省內加盟」的形式。2017年4月，余嵩開(kāi)始做調整，盡量減少「自營(yíng)開(kāi)線(xiàn)」的方式，在市場(chǎng)上尋找合作伙伴的加入。

       「我們向市場(chǎng)表明了一個(gè)開(kāi)放的、善意的態(tài)度，釋放了我們的一個(gè)合作模式，由競爭改為競合?！?/span>

       目前的情況下，這種線(xiàn)路整合模式確實(shí)取得了不小的成績(jì)。這不僅讓三志快速地拓展了線(xiàn)路規模，同時(shí)也贏(yíng)得了一些市場(chǎng)的支持。

       截止2017年底，三志的線(xiàn)路從2016年的287條增長(cháng)到842條，新增500多條線(xiàn)路。行業(yè)里面有句話(huà)講，「得華東者得天下」。正是經(jīng)過(guò)模式的轉變，三志過(guò)去薄弱的地方得到了加強，走進(jìn)了華東市場(chǎng)。目前，三志全國核心城市的網(wǎng)絡(luò )布局基本已經(jīng)健全。

       「線(xiàn)」就是大票零擔的網(wǎng)

       眾所周知，網(wǎng)由「點(diǎn)」和「線(xiàn)」組成。余嵩認為，「點(diǎn)」和「線(xiàn)」這兩者在大票零擔市場(chǎng)中天然存在。

       三志的瘋狂開(kāi)線(xiàn)之路，其目的顯而易見(jiàn)，就是想要構建一張大票零擔的全國網(wǎng)。

     「大票零擔的專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)首先不缺線(xiàn)路，全國有幾十萬(wàn)家專(zhuān)線(xiàn)公司百萬(wàn)條專(zhuān)線(xiàn)，全國一二級城市甚至三級都有物流市場(chǎng)，這些資源完全有條件組合成若干個(gè)大型全國干線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)，市場(chǎng)上也已經(jīng)有足夠的分撥節點(diǎn)?！?/span>

       在余嵩看來(lái)，大票零擔的市場(chǎng)有一張甚至若干張天然存在的網(wǎng)絡(luò )。只是目前這些資源較為零碎，缺乏一個(gè)有效的組織方式。

       如果能把大家「串起來(lái)」，形成一個(gè)標準的運行組織進(jìn)行制度化的管理，大票零擔就一定能夠起網(wǎng)。

       市場(chǎng)上存在的聯(lián)盟、平臺、整合之風(fēng)，無(wú)不是在尋找這套有效的組織方式，尚有成功的案例，但更多的則是失敗?？v觀(guān)市場(chǎng)上的案例，余嵩發(fā)現，大票零擔要想成網(wǎng)，這一套有效的組織方式背后離不開(kāi)這三點(diǎn)：

       1）利益模式。利益分配模式是首先要面對的問(wèn)題，怎么形成利益的一股繩？簡(jiǎn)單講就是你中有我，我中有你，要形成利益的統一性。

       2）運行模式。要形成運行模式的統一，需要把握住三點(diǎn)，即速度、安全、服務(wù)的標準化，然后才能形成一個(gè)產(chǎn)品。

       3）管理模式。產(chǎn)品出來(lái)后要檢驗產(chǎn)品的合格化，這就產(chǎn)生了管理模式，要通過(guò)終端來(lái)倒推管理水平。

       總之，「專(zhuān)線(xiàn)要組網(wǎng)，要在利益模式、運行模式、管理模式，這三者關(guān)系都比較清晰的情況下才有可能?！?/span>

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       大票網(wǎng)絡(luò )有不同的「算賬」方式

       做專(zhuān)線(xiàn)起家的基層物流人，對數字一向都很敏感。對余嵩來(lái)說(shuō)就是，每一件事都能當一本賬來(lái)算。即使外界用「爛價(jià)王」來(lái)形容三志，他本人依然一直認為商業(yè)的本質(zhì)就是賺錢(qián)，自己每走的一步都是對癥下藥，背后有著(zhù)精明的打算。

       1）農村包圍城市

       北上廣深這些核心城市對于物流企業(yè)的重要性，是不言而喻的。

       「但是對于投入產(chǎn)出比的效果來(lái)看，北上廣深似乎又不是我們的首選?！褂噌耘e例說(shuō)，「如果我們用500萬(wàn)，在非北上廣深的其他城市能撬動(dòng)10條線(xiàn)路；而在北上廣深這樣的城市，只能撬動(dòng)一條線(xiàn)路?！?/span>

       所以，余嵩覺(jué)得用同樣的錢(qián)撬動(dòng)10條線(xiàn)路與撬動(dòng)1條線(xiàn)路，站在網(wǎng)絡(luò )角度前者似乎更劃算。余嵩表示，隨著(zhù)競爭的激烈，未來(lái)的專(zhuān)線(xiàn)可能更看重的是產(chǎn)出比。

       比如上海發(fā)貴陽(yáng)，如果避開(kāi)上海白熱化的競爭，開(kāi)發(fā)貴陽(yáng)市場(chǎng)，盡管貴陽(yáng)市場(chǎng)貨源少但投入的資金少，貴陽(yáng)有貨發(fā)上海，要找返程車(chē)源非常容易，而上海發(fā)貴陽(yáng)就幾乎沒(méi)有返程車(chē)源，因此有貴陽(yáng)貨源發(fā)上海，再想從上海發(fā)回貴陽(yáng)，形成往返甩掛，在車(chē)輛成本有優(yōu)勢的情況下，貨源組織就不是很大的問(wèn)題了。

       余嵩指出，從線(xiàn)路跑出來(lái)的數據看，采用甩掛運輸的線(xiàn)路每車(chē)運價(jià)通常能比市場(chǎng)上的外調車(chē)運價(jià)要低到1200元左右，這樣線(xiàn)路既有成本優(yōu)勢，又有車(chē)源和時(shí)效的保證，因此往返甩掛的線(xiàn)路一般都具有一定的競爭力。

     「短板決定長(cháng)板，農村包圍城市更合理?！?/span>

2）線(xiàn)路拉直

       做大票零擔的專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)一直面臨著(zhù)競爭壓力越來(lái)越大，車(chē)次毛利越來(lái)越低的困境，三志同樣面臨類(lèi)似的問(wèn)題。

       如何進(jìn)行有效的「突圍」，余嵩說(shuō)他們也糾結了很久。后來(lái)經(jīng)過(guò)一系列的數據分析，余嵩驚喜地發(fā)現：「專(zhuān)線(xiàn)有很大一部分利潤被損耗在中轉上面，如果我們線(xiàn)路的部分貨源能夠直發(fā)二級城市，那么我們的線(xiàn)路毛利就能提高15%左右?！?/span>

       專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)的客戶(hù)一般是中小企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，他們對運費的成本都特別敏感，導致這些客戶(hù)群體特別不穩定。價(jià)格高了，客戶(hù)就很容易流失，這也是專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)為了搶客戶(hù)經(jīng)常打價(jià)格戰的原因。

       『說(shuō)實(shí)話(huà)，「直發(fā)」與「價(jià)格」是我們三志以前開(kāi)線(xiàn)屢試不爽的「利器」，專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)要在這個(gè)收貨價(jià)接近車(chē)價(jià)的市場(chǎng)中贏(yíng)得利潤，用「在骨頭縫里找肉吃」來(lái)形容真不為過(guò)。而我們只能做更精細的操作工作，做好重泡搭配以期達到滿(mǎn)裝滿(mǎn)載，形成競爭優(yōu)勢?！?/span>

3）開(kāi)線(xiàn)，開(kāi)線(xiàn)，再開(kāi)線(xiàn)

       三志的志愿就是希望能夠搭建一個(gè)在全國擁有35個(gè)一級核心分撥節點(diǎn)、120個(gè)二級城市分撥節點(diǎn)，一級核心節點(diǎn)發(fā)運150條省際線(xiàn)、100條省內線(xiàn)，二級城市節點(diǎn)發(fā)運34條省際線(xiàn)、15條省內線(xiàn)，共計一萬(wàn)五千條線(xiàn)路的全國點(diǎn)點(diǎn)直達的零擔網(wǎng)絡(luò )。

       因此對于三志來(lái)說(shuō)，未來(lái)幾年的核心工作就是『開(kāi)線(xiàn)、開(kāi)線(xiàn)、再開(kāi)線(xiàn)』。

       『當然，今天的「開(kāi)線(xiàn)」和以往的開(kāi)線(xiàn)方式有所不同了。以前我們是以一己之力自己「開(kāi)線(xiàn)」，而現在我們希望搭建平臺讓專(zhuān)線(xiàn)的伙伴們共同發(fā)展，真正「做成大公司，做成大家的公司」?！?/span>

       隨著(zhù)快運、快遞業(yè)務(wù)的不斷延伸，訂單業(yè)務(wù)的碎片化，小規模的專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)面臨的壓力會(huì )越來(lái)越大，不僅要面對貨量的減少，還要面對規模企業(yè)帶來(lái)的沖擊。

      『目前，專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)還有著(zhù)「點(diǎn)點(diǎn)直達」減少分撥以及滿(mǎn)裝滿(mǎn)載的成本優(yōu)勢，因此專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)如果能夠組建全國型的網(wǎng)絡(luò )，將有足夠優(yōu)勢來(lái)形成和快運、快遞業(yè)務(wù)的對決?！?/span>

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