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在大票零擔起網(wǎng)的浪潮中，有這么一家專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)，成為眾多大票零擔網(wǎng)絡(luò )爭相拉攏的對象。它就是浙江東瑞物聯(lián)。
浙江東瑞物聯(lián)總經(jīng)理鐘良開(kāi)嘴邊常掛著(zhù)一句話(huà)：「價(jià)值，是平臺與專(zhuān)線(xiàn)之間互相選擇的出發(fā)點(diǎn)?！鼓敲?，在如今人人喊冷的大環(huán)境下，他又是如何讓自己的專(zhuān)線(xiàn)變得有價(jià)值的？
感知時(shí)代的變化，不斷做調整
在進(jìn)入物流行業(yè)之前，鐘良開(kāi)本是一個(gè)紡織廠(chǎng)的機修工。那時(shí)還沒(méi)有物流一說(shuō)，他也是抽休息的時(shí)間做點(diǎn)「叫車(chē)」的副業(yè)。根據貨主的需求，他們騎著(zhù)自行車(chē)去市場(chǎng)上找車(chē)，發(fā)現合適的車(chē)，就把司機「馱」到貨主家，成交之后貨主會(huì )給找車(chē)的人50元傭金。
據鐘良開(kāi)回憶：「有一天早上下雪了，我那些師兄弟們不愿意起來(lái)，我就五六點(diǎn)鐘起來(lái)去市場(chǎng)上跑，結果一天叫了7個(gè)車(chē)，賺了350元?！?/span>
90年代，這算是一筆很大的收入。這個(gè)時(shí)候，鐘良開(kāi)就決定：「不上班了，我要去叫車(chē)?！?/span>
浙江東瑞物聯(lián)總經(jīng)理 鐘良開(kāi)
從信息入手，鐘良開(kāi)慢慢開(kāi)起了自己的信息部，每叫一輛車(chē)能掙到的錢(qián)也越來(lái)越多了。據他描述，那段時(shí)間，他的工作狀態(tài)就是每天翹著(zhù)二郎腿開(kāi)單子，高峰時(shí)一天掙過(guò)2萬(wàn)多塊。
在那個(gè)信息不透明的年代，靠「信息」撮合，鐘良開(kāi)在物流行業(yè)里淘到了第一桶金。而也是這個(gè)日子過(guò)得最舒服的時(shí)候，他發(fā)現，專(zhuān)線(xiàn)開(kāi)始多了起來(lái)。
2000年，鐘良開(kāi)和一位銀川的朋友開(kāi)起了第一條杭州——銀川的專(zhuān)線(xiàn)。這不是一次成功的嘗試。由于缺乏貨量支撐，第一年就虧損了20多萬(wàn)元。
「以往的信息部，做的都是整車(chē)貨。但是隨著(zhù)這幾年的觀(guān)察，我感覺(jué)，接下來(lái)物流的發(fā)展趨勢應該是整車(chē)貨越來(lái)越少，零散貨越來(lái)越多?！圭娏奸_(kāi)說(shuō)，「就這樣，我們每天晚上裝車(chē)，白天洗把臉又去市場(chǎng)找零擔貨。后來(lái)發(fā)現，靠零擔的配載也能賺不少錢(qián)?！?/span>
在靠零擔貨提升的利潤點(diǎn)的基礎上，鐘良開(kāi)給司機提高了運費，也因此，獲得了一批穩定的運力。服務(wù)質(zhì)量和貨量，得到滾雪球式的提升。就這樣，在司機和客戶(hù)的共同推動(dòng)下，東瑞物聯(lián)的線(xiàn)路從寧夏開(kāi)到了甘肅、青海、新疆、陜西西北五省。
一直到2012年左右，都是專(zhuān)線(xiàn)物流發(fā)展的黃金時(shí)期，東瑞物聯(lián)也是在這段時(shí)間內不斷壯大。在其快速成長(cháng)的過(guò)程中，我們可以看到，鐘良開(kāi)是善于感知時(shí)代變化的，用他的話(huà)來(lái)講就是，「做專(zhuān)線(xiàn)，一定是要靠人盯的，不盯根本賺不到錢(qián)?！?/span>
這里說(shuō)的「盯」，是指一邊盯著(zhù)行業(yè)，一邊盯著(zhù)自己。
2 數次轉型，讓專(zhuān)線(xiàn)變得有價(jià)值
隨著(zhù)業(yè)務(wù)量的擴大，一個(gè)實(shí)際問(wèn)題擺在了鐘良開(kāi)面前：公司現金流不健康。這也是絕大多數專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)所面臨的共同問(wèn)題?！付颊f(shuō)賺錢(qián)，每天業(yè)務(wù)也很繁忙，但到年底一盤(pán)算才發(fā)現沒(méi)錢(qián)，墊資壓力太大了?！箵娏奸_(kāi)透露，最高峰時(shí)，公司的應收賬款有2000多萬(wàn)元。
于是，2010年前后，東瑞物聯(lián)開(kāi)始轉型，試圖探索出一條可以健康發(fā)展的道路。
1）篩選客戶(hù)，逐漸剔除賬期長(cháng)、信用不好的客戶(hù)。
篩選的結果非常明顯，墊資的壓力降低，但同時(shí)貨量也受到一定程度的影響。比如蘭州的發(fā)車(chē)量，一下子從7-8輛/天，降到了4-5輛/天。
2）進(jìn)軍細分市場(chǎng)。
鐘良開(kāi)始終在想一個(gè)問(wèn)題：做什么樣的專(zhuān)線(xiàn)生命力更強？專(zhuān)線(xiàn)之所以叫專(zhuān)線(xiàn)，是因為每家專(zhuān)線(xiàn)都應該有自己特有的東西；平臺型公司做的是標準化的事情，如果專(zhuān)線(xiàn)再去做標準化，那就不叫專(zhuān)線(xiàn)了。
因此，鐘良開(kāi)開(kāi)始去切細分市場(chǎng)，做一些別人做不了的事情。
2010年左右，東瑞物聯(lián)開(kāi)始切地板市場(chǎng)，據鐘良開(kāi)透露，目前湖州木地板市場(chǎng)，東瑞物聯(lián)的市場(chǎng)占比已經(jīng)達到百分之七八十。
「做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，一定要把市場(chǎng)占比做起來(lái)。剛開(kāi)始進(jìn)入的時(shí)候肯定難，當你的占比達到一定規模的時(shí)候，成本、利潤的壁壘就非常高了，別人進(jìn)入的難度也會(huì )大大增加?！圭娏奸_(kāi)這樣說(shuō)。當然，他也感到危機四伏，在資本尚未把注意力集中到細分市場(chǎng)時(shí)，他要盡可能地拓寬自己的護城河。
目前，東瑞物聯(lián)的貨物結構中，普貨僅占1/3的份額?！父吒郊又档?、現金流好的我會(huì )留下來(lái)，剩下的我就去逐個(gè)突擊專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)?！圭娏奸_(kāi)說(shuō)，東瑞物聯(lián)也已開(kāi)始向服裝市場(chǎng)發(fā)力。
3）做重資產(chǎn)。
如果想要在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)站住腳，服務(wù)質(zhì)量一定是要下重注去投入的事情，所以最近幾年，東瑞物聯(lián)開(kāi)始自己買(mǎi)車(chē)。
「在當前環(huán)境下，自己?jiǎn)未颡毝反_實(shí)有點(diǎn)累，如果手上沒(méi)有一些特殊的東西，想要在這個(gè)環(huán)境下健健康康地走下去，能走多遠，真的是個(gè)未知數?！圭娏奸_(kāi)說(shuō)。
提升服務(wù)質(zhì)量，是東瑞物聯(lián)當前的首要任務(wù)，畢竟這是在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)站穩腳跟的基石。而這一點(diǎn)，也正是多個(gè)平臺向東瑞物聯(lián)拋來(lái)橄欖枝時(shí)，他所擔憂(yōu)的。
鐘良開(kāi)舉了一個(gè)小例子。平臺型企業(yè)處理問(wèn)題時(shí)的靈敏度不夠，而在自己的直營(yíng)體系下，即使客戶(hù)需要夜里收貨，他也能做服務(wù)保證。當然，這種事情一年中可能也就遇見(jiàn)兩三次，但這兩三次做好了，這個(gè)客戶(hù)就會(huì )變成粉絲級客戶(hù)。這一舉動(dòng)其實(shí)不是能力問(wèn)題，而是態(tài)度問(wèn)題。
4）包產(chǎn)到戶(hù)。
東瑞物聯(lián)的「包產(chǎn)到戶(hù)」是從兩個(gè)層面進(jìn)行的，一方面是車(chē)，另一方面是線(xiàn)路。
車(chē)的運營(yíng)模式上，公司占一半股份，司機占一半股份；貸款由公司付，三年以后車(chē)歸司機或者變現。這樣的模式下，司機對車(chē)的態(tài)度會(huì )發(fā)生轉變；對公司而言，降低了管理成本，將投資主要用于車(chē)廂。
線(xiàn)路的運營(yíng)模式上，將線(xiàn)路承包給線(xiàn)路經(jīng)理，公司拿20%股份，線(xiàn)路經(jīng)理拿80%。在鐘良開(kāi)看來(lái)，一家公司如果錢(qián)都裝到自己口袋里，別人肯定不愿意給你做；你自己全部抓在手里，每一個(gè)都抓不住。所以他選擇放開(kāi)手，讓線(xiàn)路經(jīng)理去做。
當所有的事情都握在自己手中時(shí)，公司做的是分蛋糕的工作，而包產(chǎn)到戶(hù)之后，就變成了企業(yè)帶領(lǐng)一個(gè)團隊一起做大蛋糕。東瑞物聯(lián)西安往返杭州、無(wú)錫的線(xiàn)路運營(yíng)業(yè)績(jì)，讓鐘良開(kāi)明顯感覺(jué)到，線(xiàn)路的業(yè)績(jì)正逐步上升。
但這條路剛開(kāi)始并不好走，前期公司需要在資金、資源上給予一定的支持，而不是把線(xiàn)路交給承包經(jīng)理后就不管了。如果最后虧損，線(xiàn)路經(jīng)理不干了，影響的必定是公司的品牌形象。所以，前期公司會(huì )想盡辦法幫他們賺錢(qián)，慢慢把他們扶起來(lái)，「扶上馬還得送一程」。
這樣一系列的轉型過(guò)程中，雖然東瑞物聯(lián)篩選去除了大量客戶(hù)，但其開(kāi)拓專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和「包產(chǎn)到戶(hù)」激發(fā)團隊積極性等舉措，為其帶來(lái)了更多的增量。鐘良開(kāi)從公司每天的總體發(fā)車(chē)量上感知到，今年大概比去年增加了百分之十幾的量，而這些量還是與普貨拉開(kāi)距離的高質(zhì)量貨物。
《運聯(lián)傳媒》曾總結出一句話(huà)：在未來(lái)的專(zhuān)線(xiàn)變革中，有1/3會(huì )死亡，1/3被收購，剩下的1/3會(huì )獨自長(cháng)大。顯然，東瑞物聯(lián)有自己獨特的想法和野心，他們是盯著(zhù)最后那1/3去的。
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