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       車(chē)貨匹配，其實(shí)真正把這個(gè)詞推向物流公眾，讓物流人家喻戶(hù)曉，以至后來(lái)被稱(chēng)為車(chē)貨匹配平臺的蜂擁而起，首創(chuàng )和推動(dòng)者便是運聯(lián)傳媒，作為物流行業(yè)生態(tài)演進(jìn)的記錄者，見(jiàn)證車(chē)貨匹配平臺從萌芽到爆發(fā)，從遍地開(kāi)花到沉默寡言，車(chē)貨匹配為何會(huì )是這樣一條軌跡，它將走向何方？

       2014年，當滴滴打車(chē)、快的打車(chē)APP風(fēng)靡全國，在2014年運聯(lián)峰會(huì )上，眾多物流大咖聚首探討這個(gè)模式復制到貨運行業(yè)（貨運打車(chē)）的可行性。5月28日，運聯(lián)傳媒將新杰物流總經(jīng)理王堅的演講《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的車(chē)貨匹配新探索》搬上微信公眾號，車(chē)貨匹配一詞正式面向公眾。

什么叫車(chē)貨匹配？

       到今天為止，車(chē)貨匹配并沒(méi)有一個(gè)有模有樣的定義，就像一望無(wú)際的草原上，走得多的地方便都成了路。車(chē)貨匹配，叫著(zhù)，叫著(zhù)，便已成了型，成了物流圈的名詞熱語(yǔ)。

       車(chē)貨匹配火熱起來(lái)的鼻祖——滴滴打車(chē)模式。眾所周知，滴滴打車(chē)模式是建立在出租車(chē)司機和廣大C端消費者用戶(hù)之間的一個(gè)整合平臺。滴滴打車(chē)通過(guò)需求端和供給端雙方對時(shí)效性要求非常高的這一特點(diǎn)，讓消費者和出租車(chē)司機能夠在一定距離內建立聯(lián)系，最終形成交易。將此種模式復制到貨運行業(yè)，便成為貨運版的滴滴。

       云鳥(niǎo)配送COO何曉東曾舉過(guò)一個(gè)例子來(lái)理解車(chē)貨匹配：通過(guò)你的平臺把貨和車(chē)連在一起，如果用滴滴，叫什么匹配?人車(chē)匹配。滴滴和車(chē)匹配，把人換成貨，把車(chē)換成貨車(chē)，便是車(chē)貨匹配。

       隨著(zhù)行業(yè)形勢的變化，車(chē)貨匹配平臺也在慢慢的發(fā)生改變，如果非要給車(chē)貨匹配下個(gè)定義，記者認為，應該包含這些要素：在物流行業(yè)，物流人or跨界者利用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)和平臺，解決公路貨運行業(yè)貨源與車(chē)源信息不對稱(chēng)、不透明問(wèn)題的一種模式。

       車(chē)貨匹配，如何匹配車(chē)與貨？從字面來(lái)講，其含義并不難理解。在物流鏈條上，如果按照最簡(jiǎn)單的要素，無(wú)非人、貨、車(chē)三種關(guān)鍵因素。貨主端和司機端是車(chē)貨匹配的主要切口。并非所有的貨都會(huì )轉到三方手上，也不一定都要由專(zhuān)線(xiàn)來(lái)運輸。國內的大部分車(chē)輛都集中在個(gè)體司機以及中小車(chē)隊的手上，司機不一定能實(shí)時(shí)有貨拉，所以物流市場(chǎng)存在眾多的黃牛和信息部，幫貨找車(chē)，幫車(chē)找貨。

       效率低，價(jià)格不透明，缺乏誠信，利用信息不對稱(chēng)，貨運中介們掌握了價(jià)格的絕對主導權。貨主找車(chē)難，找車(chē)貴，找車(chē)慢；司機找不到充足的貨源，難掙錢(qián)。有痛點(diǎn)，才會(huì )有解決方案。恰逢其時(shí)，滴滴打車(chē)的模式給了物流人一個(gè)啟示：互聯(lián)網(wǎng)和快速發(fā)展的移動(dòng)終端可以解決信息的不對稱(chēng)，將貨主和司機（車(chē)）快速地連接起來(lái)，而且價(jià)格還可以做得更加透明。

       在此之前，其實(shí)車(chē)貨匹配一直存在，只不過(guò)當時(shí)沒(méi)有這樣稱(chēng)呼而已。王堅表示，過(guò)去十幾年里，全國有很多人在做“車(chē)貨匹配”平臺的探索。最早，實(shí)際上就是貨運市場(chǎng)當中的一塊小黑板，之后轉移到了PC上，叫做“貨運互聯(lián)網(wǎng)的1.0”。之后，這套運作方式搬到了手機上，變成了“貨運互聯(lián)網(wǎng)的1. 5”版本。在E時(shí)代，它的特征就是把車(chē)、貨的信息放到網(wǎng)上去，但是不關(guān)注它的交易，并不對交易的質(zhì)量承擔責任?，F在，實(shí)時(shí)的車(chē)貨匹配，開(kāi)始承擔起這個(gè)責任，并且對車(chē)貨交易的質(zhì)量、風(fēng)險，承擔相應的責任。車(chē)貨匹配在資本助力下開(kāi)始走入2.0時(shí)代，這也是一個(gè)大浪淘沙的時(shí)代。

上百家貨運APP涌現

       在2013年，便有一些像運滿(mǎn)滿(mǎn)這樣的跨界者涌入物流，為車(chē)主和貨主提供免費服務(wù)。2014年到2015年，是車(chē)貨匹配平臺的爆發(fā)期，各種貨運APP如雨后春筍般涌現。據運聯(lián)傳媒不完全統計，物流行業(yè)貨運APP有120家之多，車(chē)貨匹配平臺雖沒(méi)有出現巨頭，但市場(chǎng)活躍者大都已經(jīng)拿到融資。

       還記得這兩張圖嗎？在“運聯(lián)年會(huì )2015：趨勢與預測”上，是他們親自把圖標貼上去，說(shuō)他們來(lái)自哪，說(shuō)他們定位在哪。如今，他們還在原先的軌道的上嗎？

       車(chē)貨匹配平臺開(kāi)發(fā)者的背景：既有物流園區經(jīng)營(yíng)者、也有來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的跨界者；既有出身于快運公司的創(chuàng )業(yè)者，也有具有3PL基因的團隊；既有基于車(chē)輛GPS服務(wù)而來(lái)，也有基于卡車(chē)制造銷(xiāo)售的后市場(chǎng)服務(wù)而來(lái)……

       各車(chē)貨匹配平臺除了開(kāi)發(fā)PC端和移動(dòng)端APP，有的已經(jīng)延伸到線(xiàn)下實(shí)體服務(wù)站，為司機提供故障維修、油品優(yōu)惠、車(chē)載設備安裝等服務(wù)。不同類(lèi)型的車(chē)貨匹配在市場(chǎng)定位、撮合方式、目標客戶(hù)群體、計費方式等方面存在細微差異。但車(chē)貨匹配平臺也有很多共性：

       1、種子客戶(hù)獲取。對比車(chē)貨匹配表現相對不錯的企業(yè)發(fā)現，在種子客戶(hù)獲取方面，有兩個(gè)相對常用并且還算有效的措施：

      補貼拉客——創(chuàng )始人互聯(lián)網(wǎng)出身，主要依靠補貼地推的方式獲取種子用戶(hù)。

       資源導入——創(chuàng )始人本身具有多年物流行業(yè)經(jīng)驗，積累了一批貨主和司機資源，直接導入新平臺。

       2、信任體系建立。在信任體系搭建方面也有一套相對成熟的機制，代表性的舉措有以下幾點(diǎn)：

       實(shí)名認證：對申請報名的車(chē)主和貨主均有嚴格的審核，包括車(chē)主100%實(shí)名身份認證。對所有的司機貨主都采取線(xiàn)下認證、拍照、人工審核，通過(guò)人工審核用戶(hù)信息準入其注冊，并構建其關(guān)系圖譜，把用戶(hù)結交的人、交易對象、跑過(guò)的線(xiàn)路、評價(jià)信息作為考量，篩選出信譽(yù)度好的個(gè)體。

       兜底機制：引入保險機構或賠付金制度，建立陌生人之間的信任關(guān)系。

       3、盈利模式。在盈利模式設計方面也有一些共識，代表性的套路如下：

       補貼地推：起步時(shí)以“補貼”形式進(jìn)行客戶(hù)獲取，各項服務(wù)基本免費。

       發(fā)展階段：客戶(hù)量積累到一定量后，有企業(yè)開(kāi)始賺取運費差價(jià)和訂單抽成。

       成熟階段：未來(lái)車(chē)貨匹配平臺類(lèi)企業(yè)普遍希望從金融、保險、二手車(chē)、汽配汽修、生活服務(wù)、團購代購等領(lǐng)域進(jìn)行套現。雖然目前已經(jīng)有企業(yè)開(kāi)始在這領(lǐng)域進(jìn)行了一定嘗試，但規模積累不到位的情況下，這塊業(yè)務(wù)很難有大的起色。

       每一種新模式的出現，其發(fā)展之路必將坎坷。對于車(chē)貨匹配平臺來(lái)說(shuō)，平臺開(kāi)發(fā)事小，只是技術(shù)問(wèn)題。車(chē)貨匹配平臺能否成功，關(guān)鍵是看是否切對了入口以及線(xiàn)上和線(xiàn)下的推廣。推廣，特別是線(xiàn)下推廣，意味著(zhù)需要大量的人力、物力、財力。橫看目前企業(yè)生存現狀，有的企業(yè)在苦苦掙扎，有的企業(yè)則已經(jīng)拿到了多輪融資，然而，拿到錢(qián)的公司也并未活得瀟灑。

一場(chǎng)地震

       2016年初，同城貨運平臺神盾快運倒閉事件，如同物流圈的地震一般，引起貨運市場(chǎng)極大震蕩，不禁讓人質(zhì)疑，車(chē)貨匹配能否一直走下去。

       2016年1月17日，“神盾快運”在其公眾號上發(fā)布公告，宣布暫停運營(yíng)，并進(jìn)入清算程序。其實(shí)在四天前，也就是1月13日，其清算公告就已經(jīng)發(fā)出。

       神盾快運是一家同城貨運平臺，一開(kāi)始做的是約車(chē)業(yè)務(wù)，在意識到這一業(yè)務(wù)難以持續后，其主要業(yè)務(wù)方向改為三類(lèi)：直送業(yè)務(wù)負責從客戶(hù)總倉到社區倉或店面的專(zhuān)線(xiàn)運輸；神盾鏢局自建社區微倉，承擔貨品的暫存、倉儲前置和快送員的管理（生鮮物流為重點(diǎn)）；神盾快送平臺整合社區快遞員，負責最后一公里配送。

       神盾快運創(chuàng )始人&CEO張喜龍曾在運聯(lián)傳媒上海物流+表示，失敗的主要原因是采取了過(guò)于復雜的股權結構，導致VC不敢直接投資。同時(shí)，公司核心團隊缺乏物流行業(yè)內人士，導致神盾快運走了不少的彎路，行業(yè)的補貼風(fēng)氣及其高運營(yíng)、高投入成本使其難以支撐下去。

       神盾快運的倒閉，確實(shí)令人惋惜，但越來(lái)越多的物流人開(kāi)始思考，車(chē)貨匹配究竟是不是一條可行的路。運策網(wǎng)CEO王有朝曾在運聯(lián)傳媒發(fā)文稱(chēng)車(chē)貨匹配模式是死胡同，他認為目前車(chē)貨匹配模式普遍存在：商業(yè)模式?jīng)]有形成閉環(huán)，高客戶(hù)流失率等問(wèn)題。寶供一站網(wǎng)市場(chǎng)研究經(jīng)理楊引則說(shuō)，車(chē)貨匹配不是死胡同，只是在另一個(gè)地方慢慢開(kāi)放。

       2016年，車(chē)貨匹配市場(chǎng)開(kāi)始變得風(fēng)平浪靜，不知是否受神盾快運事件的影響，市場(chǎng)并未出現新的參與者，除了少數幾個(gè)平臺拿到融資外，車(chē)貨匹配的資本紅利已經(jīng)進(jìn)入寒冬期。

趨勢：TMS和無(wú)車(chē)承運人

       在尚無(wú)巨頭的車(chē)貨匹配領(lǐng)域，很多創(chuàng )業(yè)者開(kāi)始就喊著(zhù)響亮的口號，聲稱(chēng)要顛覆這個(gè)行業(yè)。有打著(zhù)很火熱仿效移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展節奏，營(yíng)造出大量數據以及大量增長(cháng)趨勢數據的玩法；也有劍走偏鋒避開(kāi)車(chē)貨匹配直指增值服務(wù)的玩法；還有作為工具先聚攏用戶(hù)的玩法；當然也有依靠自身資源優(yōu)勢逐步輻射開(kāi)的玩法；同樣還有反復試錯多變推演尋求突破點(diǎn)的玩法......

       但事實(shí)卻頗具戲劇性。從2015年年底開(kāi)始，記者發(fā)現，誰(shuí)也沒(méi)有顛覆誰(shuí)，反而是車(chē)貨匹配平臺開(kāi)始打著(zhù)“互聯(lián)網(wǎng)+”“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”的旗號，勢要跟傳統物流企業(yè)共生共贏(yíng)。

       維天運通董事長(cháng)馮雷曾表示，現在的這些紛紛攘攘以“互聯(lián)網(wǎng)思維”為基礎的APP，都是在試圖解決陌生匹配問(wèn)題，這對于整體的運力供應市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，比例很小——正如冰山的水上部分，并且越來(lái)越小。

       2013年，是車(chē)貨匹配產(chǎn)品孕育之年；2014年，是調整、探索之年；2015年，是車(chē)貨匹配APP 殘酷廝殺的一年，大浪淘沙后，如今已分道揚鑣。

       運聯(lián)傳媒經(jīng)過(guò)調研，發(fā)現很多車(chē)貨匹配平臺開(kāi)始放棄原先的切入業(yè)務(wù)，轉而向其他方向靠攏，最為明顯的方向便是TMS（運輸管理系統）和無(wú)車(chē)承運人。比如羅計物流轉型做TMS，物流小秘轉型做車(chē)輛管理服務(wù)，到運滿(mǎn)滿(mǎn)直接對接廠(chǎng)商做起無(wú)車(chē)承運人來(lái)尋求突破，無(wú)不體現著(zhù)貨運APP百團大戰的殘酷。

       甚至有人稱(chēng)2016年是SaaS元年，不管是之前的oTMS還是浮出水面的車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)，TMS必將在今年留下濃重的一筆。

       追本溯源，其實(shí)車(chē)貨匹配平臺的業(yè)務(wù)原形無(wú)不外乎——滴滴打車(chē)&羅賓遜。不過(guò)遺憾的是很多已入局的企業(yè)對這兩個(gè)模式的認知還停留在簡(jiǎn)單的“補貼”和“無(wú)車(chē)承運人”的表層階段，這也就注定2016年將是“車(chē)貨匹配”類(lèi)企業(yè)批量倒閉年，很多機構的投資將血本無(wú)歸，而那些已經(jīng)跑過(guò)B輪的標的只能繼續擊鼓傳花。

       上文中我們已經(jīng)提到滴滴打車(chē)模式，這里再補充一下無(wú)車(chē)承運人：“無(wú)車(chē)承運人”的C.H.Robinson（羅賓遜）是國內多少物流企業(yè)的夢(mèng)想，然而看清“無(wú)車(chē)”邏輯的人卻是少之又少，這也就注定了絕大多數追求“無(wú)車(chē)承運人”的企業(yè)會(huì )成為炮灰，不過(guò)以此為噱頭講故事的企業(yè)另當別論。

       關(guān)于羅賓遜的關(guān)鍵成功要素個(gè)人認為以下四點(diǎn)是大家必須清醒認知的：

       1、貨量為王。羅賓遜從Brokerage業(yè)務(wù)起家，積累了大量的貨主資源，后續又通過(guò)收購和整合貨代及3PL資源進(jìn)行跨區域擴張，進(jìn)一步強化貨源優(yōu)勢。在運力過(guò)剩的市場(chǎng)，通過(guò)“貨”去調動(dòng)“車(chē)”水到渠成。

       2、盈利模式清晰。清醒認知客戶(hù)是貨主，明確利潤來(lái)自貨主(運費差價(jià)+增值服務(wù))，運力整合是為了更好地服務(wù)貨主，因此不會(huì )收運力加盟費，但對運力資質(zhì)會(huì )有非常嚴格的審核。非常嚴謹而良性的“無(wú)車(chē)承運”閉環(huán)。

       3、綜合服務(wù)能力。羅賓遜能夠以低成本向貨主提供整車(chē)、零擔、海運、空運、貨代和報關(guān)等一站式解決方案，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高貨主粘性，再通過(guò)穩定的“貨”資源綁定運力資源。

       4、強大的IT系統。羅賓遜的兩大核心信息系統TMS和Navisphere是“無(wú)車(chē)承運人”模式真正順暢高效運行的內核。

       TMS是羅賓遜無(wú)車(chē)承運人模式的強大內核，但是反觀(guān)國內，就拿承載中國公路運輸90%的專(zhuān)線(xiàn)群體來(lái)說(shuō)，不管是信息系統還是TMS，都處于較低水平，這或許也是眾多車(chē)貨匹配平臺看中的一點(diǎn)，為物流各個(gè)鏈條上的企業(yè)提供TMS，打通信息流，讓物流更高效。如今再看車(chē)貨匹配，面目全非。

       經(jīng)過(guò)這樣一輪模式的試錯與思維的碰撞后，其實(shí)對于物流貨運業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展也是好事。車(chē)貨匹配是互聯(lián)網(wǎng)試圖改造傳統物流的前沿陣地，現在從互聯(lián)網(wǎng)世界來(lái)的跨界者對真正的物流業(yè)運行規則有了更深的了解，傳統物流人也更深入地了解了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與工具所帶來(lái)的思維改變。經(jīng)過(guò)這樣一番從思維到實(shí)體的融合后，曾經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)人所期望的符合中國實(shí)際的顛覆式模式，才有可能在未來(lái)出現。

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