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傳統重卡企業(yè)造載貨車(chē)的路并不平坦

       重汽、陜汽、華菱這樣以重卡起家的企業(yè)生產(chǎn)的載貨車(chē)，要想得到市場(chǎng)的認可，并不是那么容易的，甚至可以說(shuō)充滿(mǎn)了艱辛。這方面，重汽可以說(shuō)最有發(fā)言權，提起來(lái)滿(mǎn)是淚。2000年左右，準重卡載貨車(chē)也就是大單橋的4×2載貨車(chē)流行的時(shí)候，重汽瞄準東風(fēng)EQ153和解放“四大”，推出了一款飛龍載貨車(chē)。結果不得要領(lǐng)，導致重心偏高，滿(mǎn)載后經(jīng)常翻車(chē)，被用戶(hù)稱(chēng)之為“廢龍”，后來(lái)升級換代的重汽金王子載貨車(chē)，用著(zhù)也一般，市場(chǎng)反響平平。和傳統的中卡企業(yè)造重卡要費九牛二虎之力，交很多學(xué)費類(lèi)似，傳統的重卡企業(yè)造中型載貨車(chē)，也不是那么容易的。產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈體系、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )、市場(chǎng)認知、品牌口碑、配件和售后服務(wù)，都有很多問(wèn)題需要解決。

       從造重卡順利切換為造中型載貨車(chē)，轉身成功的只有歐曼。但歐曼采取的是什么戰術(shù)？貼身攻防。誰(shuí)的載貨車(chē)產(chǎn)品賣(mài)得好，歐曼就把配置復制下來(lái)，換上自己的駕駛室，控制一下成本和價(jià)格，就推出市場(chǎng)。所以歐曼的載貨車(chē)賣(mài)的不錯，與其豐富的供應鏈資源和靈活的市場(chǎng)手段不無(wú)關(guān)系。而這是重汽和陜汽做不到的，因為由于供應鏈和戰略聯(lián)盟的制約，重汽主打自身配套，陜汽主打“黃金供應鏈”，都不可能像歐曼那樣靈活多變。

陜汽造載貨車(chē)，供應鏈受制于人

       陜汽造載貨車(chē)，最大的困難在于供應鏈。在濰柴控股陜汽之前，陜汽還曾批量使用過(guò)玉柴和上柴的發(fā)動(dòng)機。但自從被濰柴控股后，陜汽就主打濰柴發(fā)動(dòng)機了。濰柴發(fā)動(dòng)機至于陜汽車(chē)，可以說(shuō)是“成也蕭何敗也蕭何”。在重卡快速發(fā)展的階段，陜汽得益于濰柴打造的黃金供應鏈和供應安全保障。但是陜汽想進(jìn)軍載貨車(chē)市場(chǎng)時(shí)，也深深受制于濰柴。

       陜汽推廣不開(kāi)載貨車(chē)的一個(gè)很重要原因在于發(fā)動(dòng)機。濰柴的優(yōu)勢在于重型機，而載貨車(chē)上用的主要是中型機和輕型機，特別是玉柴發(fā)動(dòng)機，在解放、東風(fēng)集團外的載貨車(chē)市場(chǎng)廣泛配套。即便是東風(fēng)有自身的發(fā)動(dòng)機資源，其載貨車(chē)也批量采用玉柴發(fā)動(dòng)機，用戶(hù)口碑和市場(chǎng)基礎放在那里，不裝不行，不裝是主機廠(chǎng)自己跟自己過(guò)不去。

       濰柴也一直想推廣自己的WP5、WP7等中型機，但就跟玉柴的重機一直推得不好類(lèi)似，濰柴的中型機也一直推不好。因此濰柴一直拉陜汽推廣自己的中型機，但陜汽載貨車(chē)本身就是弱勢品牌，假如再采用一些非主流的發(fā)動(dòng)機，結果可想而知。因此陜汽載貨車(chē)想采用其他品牌位于市場(chǎng)主流的物美價(jià)廉中型機，這樣的主流中型機也比較為載貨車(chē)用戶(hù)所認可。但濰柴是不會(huì )輕易同意的。陜汽都不用濰柴的中型機，想說(shuō)服其他主機廠(chǎng)采用就更困難了。

載貨車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)群體很重要

       陜汽車(chē)的品質(zhì)在用戶(hù)心目中有口皆碑，但這個(gè)口碑主要是“干重活兒”的。買(mǎi)陜汽車(chē)的主要是牽引車(chē)和自卸車(chē)用戶(hù)。陜汽想推廣載貨車(chē)，有許多問(wèn)題需要解決。因為現在卡車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)極大豐富了，客戶(hù)資源也被幾家傳統載貨車(chē)企業(yè)瓜分殆盡。用戶(hù)對載貨車(chē)的認知也不是一時(shí)半會(huì )兒可以改變的。

       陜汽載貨車(chē)的品牌形象、經(jīng)銷(xiāo)渠道、供應體系、售后服務(wù)和配件都是需要建立的。陜汽的經(jīng)銷(xiāo)商善于銷(xiāo)售牽引車(chē)和自卸車(chē)，較少有載貨車(chē)的客戶(hù)資源。怎樣學(xué)習去賣(mài)載貨車(chē)？這是老革命遇上了新問(wèn)題，也許可以借鑒東風(fēng)那樣的經(jīng)銷(xiāo)商分品系營(yíng)銷(xiāo)。

       濰柴是一道橫亙在陜汽載貨車(chē)和用戶(hù)之間的坎，WP5和WP7也許確實(shí)很好，但是用戶(hù)不認可也沒(méi)辦法，況且價(jià)格偏高。全國各地的載貨車(chē)用戶(hù)對發(fā)動(dòng)機的偏好也是客觀(guān)存在，想贏(yíng)得用戶(hù)，必須采用外部的中型發(fā)動(dòng)機。

       生產(chǎn)過(guò)EQ140、EQ153的東風(fēng)商用車(chē)，能順利推出市場(chǎng)歡迎的天錦載貨車(chē)，那不是一個(gè)人在戰斗，是積累了東風(fēng)多年的載貨車(chē)生產(chǎn)經(jīng)驗。天錦集中了EQ153、EQ145、東風(fēng)三噸王這三個(gè)系列車(chē)型的基因，是對三個(gè)前輩的替代和超越。生產(chǎn)過(guò)CA10、CA141、CA151、解放四大加強等的解放公司，能順利推出實(shí)力不俗的J6L，那是幾代解放載貨車(chē)的基因一脈相承。陜汽造載貨車(chē)，注定是一條荊棘密布的道路，但是，陜汽也必須硬著(zhù)頭皮走下去。

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